¿Cómo calcular el retorno de tu estrategia de marketing de contenidos? #bloggerINVITADO

Las personas que desempeñan un cargo con responsabilidad en una empresa o emprendimiento -desde el CEO hasta un ejecutivo junior- deben asignar sus recursos de la manera más eficiente.

Ya sea que se trate de tiempo, de dinero o de cualquier otro recurso, una compañía siempre debe tratar de optimizar el retorno de sus inversiones al máximo.

Medir el retorno generado permite que compares las inversiones actuales y también los nuevos proyectos e ideas que tengas para tu empresa.

Además con esta medición puedes evaluar si has tomado una mala decisión y, si fuera el caso, la posibilidad de corregirla para el futuro.

Para calcular el retorno de cualquier tipo de inversión puedes utilizar una fórmula conocida como ROI.

¿Qué es el ROI?

Comencemos desde el principio para que puedas sentar una buena base sobre el tema.

Como primer paso, veamos la definición y la fórmula del ROI.

Nota: Si ya sabés la definición del ROI y no te hace falta repasar su fórmula puedes saltarte este paso.

Definición del ROI

ROI proviene de Return on Investment (Retorno de Inversión) en inglés. 

Básicamente, es una medición de rendimiento que evalúa la eficiencia de una inversión.

Es decir, el ROI intenta medir directamente el retorno de una inversión en particular, en relación  a su costo.

Fórmula del ROI

Teniendo en cuenta la definición del ROI, podemos llegar a su fórmula:

ROI = (Valor Actual de la Inversión - Costo de la Inversión) / Costo de la Inversión

Aquí, el "Valor Actual de la inversión" se refiere al valor corriente de los ingresos obtenidos de la venta.

Como podrás ver, el ROI se mide como un porcentaje, por lo que podrás comparar con los rendimientos con otras inversiones.

¿Por qué es importante medir el ROI?

Es importante porque puedes medir (y tener la posibilidad de comparar) los diferentes canales de marketing para, a su vez, optimizar la rentabilidad lo que, como sabrás, es sumamente valioso.

Un emprendimiento online, como puede ser el tuyo, constantemente está pensando en estas decisiones estratégicas:

• ¿Deberíamos invertir más en Google Ads? 
• ¿La campaña en Facebook está generando buenos resultados? 
• ¿Nuestro contenido aporta leads al equipo comercial que luego se convierten en clientes? ¿Deberíamos escribir más?
• ¿Pausamos alguna campaña y redoblamos esfuerzos en otro canal?

¿Cómo calcular el ROI de tu Marketing de Contenidos?

Como cualquier tipo de inversión, es importante que midas y entiendas cuánto retorno está generando tu campaña de marketing de contenidos.

Para hacerlo debes seguir los siguientes pasos:

• Definir cuál es el costo de los artículos, ebooks, guías, infografías, etc.
• Qué porción de los ingresos es atribuible al contenido generado en el sitio.

Vale aclarar que para que puedas calcular el retorno de inversión deberías medir todas las variables.

Es decir, tendrás que medir el tráfico al sitio web en general (y al blog en particular), la atribución al medio correspondiente de ese tráfico (orgánico, redes sociales, etc.), todas las conversiones, valor monetario de cada conversión, LTV del cliente, etc.

Para visualizarlo mejor, pongámoslo todo junto e intentemos con un sencillo ejemplo de un emprendimiento SaaS (Software as a Service).

Plan de Contenido

• 20 artículos para el blog
• 5 piezas de contenido “núcleo” (guías, ebooks, etc.)

Inversión total

• 15.000 €

Ventas

• 55.000 €

Gracias a las piezas publicadas y al tráfico web que éstas generaron, podemos atribuir a esta campaña de marketing de contenidos la concreción de contratos por un valor de 55.000 €

Con esta información podemos aplicar la fórmula del ROI:

Retorno = (55.000 - 15.000) / 15.000 = +266%

¿+266% de retorno? ¡Wow, excelente!

Obviamente es un ejemplo muy simplificado pero nos sirve para entender el concepto.

Por último, recuerda que dependiendo de cuándo realices la medición, tanto la inversión como las ventas, y por ende el resultado, pueden variar ampliamente.

La diferencia entre el marketing de contenidos y otros canales digitales

¿Qué sucede con tus ventas si detienes la campaña de Instagram o Facebook? ¿O si tienes un problema con AdWords y tus anuncios han dejado de publicarse? Apuesto a que el tráfico de tu sitio disminuye al instante y con ello, tus ingresos.

Sin embargo, el marketing de contenidos es distinto en este aspecto...

Porque una buena campaña de marketing de contenidos tiene la capacidad de seguir generando tráfico (y ventas) por mucho tiempo.

Un artículo publicado hoy puede seguir generando ingresos durante años. Éste es el poder del marketing de contenidos.

Ni hablar de la posibilidad de generar enlaces naturales a tu sitio web y la autoridad obtenida al publicar contenido de calidad en tu nicho.

O la satisfacción de que tu sitio web se posicione orgánicamente en Google por encima de tu competidor principal. Indudablemente, el retorno de estos beneficios secundarios es muy difícil de calcular.

Y tú… ¿Alguna vez has intentado realizar este cálculo? ¿Ya sabes el retorno de tu marketing de contenidos?

¡Espero que te haya resultado útil!

Me gustaría escuchar tus ideas y opiniones.

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#bloggerINVITADO: José Luis

https://rankily.com/

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6 pasos para medir el ROI de tus campañas en Social Media

En los últimos tiempos todas las empresas se han dado cuenta de la importancia de la aplicación del Marketing de Contenidos en sus redes sociales. Deben tener su presencia en las redes de forma estable y constante para incrementar sus niveles de inversión. Esta inversión es comúnmente conocida como 

ROI. El retorno a la inversión o ROI es una medida de rendimiento que se emplea para calcular o comparar el valor de la eficacia de la inversión. Se utiliza ya que es un cálculo sencillo de aplicar en diferentes situaciones. 

Para poder calcular el ROI se debe dividir el beneficio o retorno con el coste de la inversión, dando lugar a un resultado expresado en porcentaje. 

Es decir, ROI= beneficio-retorno/inversión. 

Ventajas de medir el ROI 

1. No perderás tiempo en acciones innecesarias. 

2. Podrás gestionar mejor tus recursos. 

3. Lograrás administrar de mejor manera tu presupuesto. 

4. Sabrás que canal de distribución genera más ingresos en la empresa. 

5. Entenderás donde deberás poner más esfuerzo para mejorar en la campaña de Social Media Marketing. 

6. Obtendrás mejores resultados ya que serán eficaces y certeros. 

7. Alcanzarás los objetivos propuestos al comienzo. 

El éxito de la implementación del ROI 

● Medir las redes sociales juntas y por separado: cada red social tiene sus puntos fuertes, es por ello que es indispensable obtener métricas individuales de cada una para saber el estado de los objetivos y el nivel de ventas obtenido. Por otro lado se deben medir todas las redes sociales juntas ya que, gracias esos resultados, se podrán potenciar las estrategias y acciones para obtener un mayor impacto y rendimiento. 

● Seguir al Lead hasta que se convierte en cliente: las redes sociales ayudan a que tus visitas vayan hacia tu sitio web, de esta manera se buscará la conversión de dicho cliente. Es necesario tener un seguimiento del estado de este posible lead para saber cuales son los puntos débiles o fuertes de la campaña, para así modificarla o petenciarla de acuerdo a los resultados obtenidos. 

●Analizar y monitorear el ciclo de ventas: vigila la cantidad de tiempo que lleva a cada oportunidad de venta en las redes sociales en incluirse al ciclo de ventas. 

●Perseguir el comportamiento de tu tráfico en redes sociales: analiza y explora el comportamiento de tu audiencia en las redes sociales. 

Pasos para medir el ROI

1. Define tus objetivos de conversión: los objetivos son únicos y propios de cada empresa, es por ello que deben estar orientados hacia tu público objetivo. Siempre se debe buscar que los clientes realicen una acción monetaria que pueda ser medible. 

Algunas metas - objetivos pueden ser: 

- Realizar una compra online. 

- Rellenar un formulario con datos personales de contacto. 

- Pedir un presupuesto online. 

- Suscribirse a un Newsletter. 

- Descargar un PDF. 

- Reproducir videos. 

2. Realiza un seguimiento de las conversiones: este seguimiento varía de acuerdo a la red social que se deba medir. Algunas métricas para medir en redes sociales: 

- Alcance: cantidad de seguidores, miembros que tiene la campaña. Mientras más seguidores tengas mejores van a ser los resultados. 

- Tráfico: tener visitas en tu sitio o en las Landing Pages es el mayor objetivo de cualquier plan de Social Media ya que eso te ayudará a conseguir más leads. 

- Leads: personas que han llenado un formulario de contacto en alguna red social. Son los posibles clientes de una empresa. 

- Clientes: Números de leads obtenidos que se han convertido en clientes de la empresa. Es decir, que han finalizado el proceso de compra. 

 - Tasa de conversión: cantidad de visitas a través de las redes medidas en porcentaje. Funcionan para hacer conocer lo que funciona o no en tu estrategia. 

- Tasa de rebote: porcentaje de visitas que abandonan tu sitio web después de pocos segundos de permanencia. 

 3. Otorga un valor monetario a cada inversión: se pueden implementar dos métodos: 

- Implementar datos históricos: Por ejemplo, si tu LTV promedio por cada cliente es de $200, y sabes que 1 de cada 20 personas que ven tu video se convierten en clientes, entonces el valor de una visita para reproducir un video es de $10. 

- Basarse en conjeturas: si no hay datos histórico se pueden implementar conjeturas, hipótesis o el sentido común. Utiliza estos valores ficticios para comparar cuando tengas valores reales. 

4. Mide los beneficios totales por canal: recolecta datos para luego transcribirlos en una tabla para correlacionar y comparar datos con el valor total de tus conversiones. 

5. Determina los valores totales: suma todos los costos obtenidos de todas las campañas de redes sociales. 

6. Analiza los resultados y potencia tu negocio: Utiliza los datos obtenidos de los pasos anteriores para calcular el ROI. Una vez obtenidos los resultados por canal y campaña analiza los pro y contra de la situación. Mejora los aspectos negativos y obtendrás mejoras en tus esfuerzos en Social Media Marketing. 

¿Qué sucede si no cumplí con mis objetivos? 

Examina cuáles han sido los errores y busca cambiarlos. Vuelve a implementar otra estrategia de Social Media Marketing. Que un tropezón no te detenga. Consejos: 

● Pública otro tipo de contenido 

● Cambia el formato del contenido 

● Cambia el orden de los datos 

● Analiza y comprueba cuáles son los objetivos de tu audiencia, que quieren obtener de tu empresa 

● Descubre quien realmente es tu público objetivo 

● Vuelve a plantear objetivos reales y fáciles de alcanzar 

La importancia del ROI 

Siempre es importante saber de antemano, en cualquier proyecto negocio o empresa, cuál va a ser el retorno a la inversión (ROI), cuando se obtendrá un equilibrio y cuando empezará a producir ganancias. 

Este método se implementa en la actualidad para medir y calcular los proyectos que se van a llevar a cabo en las redes sociales y cuáles serán sus impactos. El ROI se transforma en un indicador financiero, ya que permite ver el índice de efectividad de la inversión en la comercialización de ganancia en la empresa. 

El ROI será implementado por las empresas con al finalidad de medir el impacto de la publicidad online. Esto se debe a que el retorno a la inversión permite cuantificar económicamente si la campaña publicitaria tuvo o no el éxito esperado. 

Amplía los horizontes de tu negocio gracias a los beneficios que aporta el ROI en tu estrategia de Social Media Marketing. Comienza a obtener beneficios y despega tus ventas.

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BloggerInvitado: Enmanuel Olivier
CEO y Fundador de Genwords

Eficientando tu maquinaria de ventas

Les pasa a muchas empresas, especialmente aquellas que pasan por momentos difíciles. La realidad es que cuando las empresas van bien, nadie mira hacia atrás. Nadie piensa en cosas tan básicas como el ROI o la rentabilidad. La orgía de beneficios y de "ventas fáciles" hace que las empresas cometan el error de abrir la mano con las contrataciones y no mirar tan intensamente la relación coste-beneficio. Pero cuando las cosas se tuercen terminan apostándolo todo a encontrar una empresa de generación de leads.

Y digo yo que entre tener un montón de comerciales en la calle y apenas mirar por lo que se gastan, y terminar buscando la manera de conseguir clientes casi a puerta fría, queda mucho terreno por recorrer. Pero ojo, se puede tener una fuerza de ventas eficiente, con unos portfolios medios ajustados y a la vez buscar activamente incrementar la base de clientes por medio de la generación de leads. Al final se trata de buscar la pirámide que nos hace eficientar ese 20% que hace el 80% de los ingresos sin olvidar la base de la pirámide (el 80% que hace el 20%), pero a la vez estableciendo los procedimientos para renunciar a los clientes no-rentables que todas las compañías tienen.

Recuerdo cuando trabajé para Vodafone, que sistemáticamente los grandes operadores presumían de número de clientes. Era la época más inmadura de las "teleco", y daba igual lo que hicieran. Se regalaban líneas por cambiar las ruedas, por comprarte una tele... casi por cualquier forma. Pero después querían maximizar el ARPU (Average Revenue Per User) y el número de bajas (Churn) de igual forma, cuando realmente eran extremos de un mismo balancín.

En esa época no resultó sencillo hablar de los clientes no-rentables, pero era una evidencia para todos que había millones de líneas con un consumo residual (o 0) que convenía dejar morir, sin invertir un solo € en tratar de reactivarlos, pues no era rentable. Por otro lado, se hacían muchas campañas de telemarketing para tratar de atraer nuevos clientes y después de cualificarlos para -si se daba el caso- poder carterizarlos... y así la rueda volvía a girar.

Pero con cada vuelta que da esa rueda, se pone más foco en optimizar las carteras y menos en conseguir nuevos clientes. Pero en este caso se puede (y se debe) comer y silbar a la vez, mientras probamos a decir Pam-plo-na

La Efectividad de Facebook como Canal de Venta

Antes de la polémica salida a bolsa de Facebook se cuestionó  la efectividad de la red social como canal directo de venta a consumidores. Las primeras noticias que pudimos leer apuntaban a que algunas grandes marcas americanas tales como Gamestop, JC Penny, Nordstrom o Gap habían decidido cerrar sus respectivas tiendas on-line en la citada red social debido a la incapacidad de monetizar de forma directa a los millones de fans que seguían su actividad social. La idea original de intentar facilitar el proceso de compra no fue tan efectiva como se pensaba y el cierre de esas tiendas generó dudas acerca de la capacidad e-commerce de Facebook.

Posteriormente, muchos medios se hicieron eco de la decisión de General Motors de cancelar su inversión publicitaria en Facebook valorada en 10 millones de dolares. General Motors decía en aquel momento que la publicidad pagada en Facebook no tenia un impacto directo en la decisión de compra de automóviles aunque si reconocía que su presencia en la red social si le aportaba valor y, por lo tanto, mantendría su actividad en las paginas oficiales de la marca.

Sin embargo, parece que Electronic Arts ha encontrado la "receta mágica" para que Facebook pueda generar ventas reales. En la campaña de lanzamiento  Battlefield 3 que duró  7 meses, la compañía de videojuegos invirtió 2,75 millones de dólares en la red social con un retorno de inversión de 4,4 a 1, generando unas ventas incrementales en torno a los 12 millones de dólares. Por este motivo, Electronic Arts ha decidido cambiar su marketing mix y destinar mas inversión a Facebook detrayendola de medios tradicionales [prensa, televisión].

Quizás el modelo no sea replicable o extrapolable a otras industrias pero parece que la idea de ofrecer a los consumidores aquello que necesitan por el canal más adecuado es la base del éxito de esta campaña. 

David Fernández, Colaborador "El blog del Marketing"

Fuentes

Bloomberg: Gamestop to J.C. Penney Shut Facebook Stores
http://www.bloomberg.com/news/2012-02-17/f-commerce-trips-as-gap-to-penney-shut-facebook-stores-retail.html

The Wall Street Journal: GM Says Facebook Ads Don't Pay Off
http://online.wsj.com/article/SB10001424052702304192704577406394017764460.html

ClickZ: EA Shifts TV and Print Budget to Facebook
http://www.clickz.com/clickz/news/2199680/ea-shifts-tv-and-print-budget-to-facebook