Gracias a mis dolencias de espalda (o más bien por culpa de ellas), he probado con muchísimos fisioterapeutas a lo largo de los últimos quince o veinte años. No sabría decirte si alcanzo la centena, pero no puedo andar muy lejos.
El caso es que hará cuatro o cinco años o quizás algo más, di con un fisio (cuyo nombre dejaremos en el anonimato) que me gustó mucho y desde entonces, podríamos decir que se ha convertido en mi salvavidas de referencia cuando estoy muy enganchado de la espalda, o cuando tengo otras dolencias, que son pocas veces, la verdad.
Este fisio cobraba 100€, bastante por encima de la media de Madrid, que ronda los 55-60 €/h, pero como voy cada dos meses aproximadamente (aunque sí, quizás debiera ir cada menos tiempo para no llegar allí hecho una mierda) y sobre todo, como me funciona, asumo pagar la cantidad siempre que siga siendo así.
El caso es que el jueves pasado le pedí cita y al llegarme la confirmación de la misma para hoy a las 14h, me llegó también el recordatorio de la hora, la dirección y también del importe. Datos, muy útiles, sin duda. Y ahí me di cuenta de que había subido el precio nada menos que hasta los 150€ por una hora de tratamiento. Huelga decir que mi primera reacción fue de asombro, y comentándolo con amigos, te planteas si a este precio sigue siendo una buena inversión, o no habrá otros fisios que te hagan un trabajo parecido por mucho menos.
Pero no he venido a hablar de eso, sino de la estrategia de revenue management que ha llevado a cabo el colega, y que tiene todo el sentido del mundo. Os explico:
- Parece que todos los profesionales tuvieran que aglutinar sus precios en el mismo entorno, como borregos. Si te diferencias y eres mejor que los demás, ¿por qué cobrar lo mismo?
- El muchacho siempre está a tope. Muchas veces me ha pasado llamar para que me busque un hueco porque tengo la espalda fatal y me dice que no tiene ningún hueco libre hasta dentro de dos semanas (si voy en dos semanas, posiblemente llegue a la consulta a cuatro patas... o ya no me duela la espalda, sino todo lo demás)
- Tiene una clientela recurrente, y a algunos de ellos les paga el tratamiento su seguro privado, con lo que el factor precio no es relevante para ellos.
Pero ahora vamos a analizar alguna cosa que veo detrás de los números y que creo que es importante destacar:
Si tienes la consulta llena a 100€ y te llama un paciente con una "urgencia", no podrás atenderle hasta dentro de dos semanas y media, lo que resulta la más que probable de pérdida de esos ingresos y también de los ingresos futuros que pueda darte ese cliente, porque estoy casi seguro que si vuelve a llamar y el fisio sigue hasta arriba, no podrá darle un hueco a corto plazo. Sin embargo, si tu precio lo elevas a 150€ habrá muchos clientes que digan que les parece carísimo y se busquen otro fisio. Perfecto, no hay problema y seguramente le venga bien. Eso hará que tengas huecos en tu agenda.
Con las condiciones de hace unos meses, estoy seguro que tendrá una ocupación diaria cercana al 100%, pero pongamos que con su nuevo precio de 150€ su ocupación media ronda el 80%. Económicamente le siguen saliendo los números, ya que el incremento en precio compensa la pérdida en términos de ocupación. 80% de ocupación hace que pueda atender a 9 pacientes. 9 pacientes a 150€=1.350€/día, es decir un 22% más que antes y con varias cositas interesantes que no se ven a primera vista.
Trabajas menos y ganas más, con lo que puedes dedicar ese tiempo libre (como hace actualmente) a seguir ganando visibilidad entre tus colegas, escribir estudios con tus "casos de éxito" y dedicarte a la parte puramente de gestión de tu negocio o a tener más tiempo para comer.
Al no estar constantemente sin huecos, podrás "colar" en un tiempo adecuado a aquellos clientes fieles que te llaman con necesidades urgentes, de modo que los clientes que tengas seguirán contigo más tiempo. Creo que es importante este punto, pues si fruto de que siempre estás lleno, no eres capaz de dejar huecos para los clientes con necesidades urgentes, terminarán por llamar a otro que les atienda.
Por cierto, solo por contextualizar un poco mejor en términos que seguro que a todos nos resultan familiares. 1.350€ al dia hacen un total de 29.700€ al mes, que conformarían un sueldo anual de unos 350.000€ al año.
Por destacar que con total seguridad un 40% de ese dinero es dinero negro y que no tendrá que tributar por esa cantidad, suena a negocio redondo, ¿verdad?
