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3 de marzo de 2009

American Express elimina clientes de riesgo


De la teoría a la práctica.

Ese paso que tanto cuesta dar en muchas ocasiones en el ámbito empresarial lo acaba de dar American Express, que prima a algunos clientes con 300$ si abandonan la compañía.

¿Pero esto por qué? Sencillo. Cuando se hace una segmentación de clientes siempre se identifica un grupo de poco valor, o incluso de valor cero (cuando no negativo). Normalmente lo que las empresas hacen con estos clientes es dejarles abandonados... con la esperanza de que antes o después terminen marchándose.

En el caso de la telefonía móvil se da la situación de que esos clientes no rentables pueden llegar a ser perfectamente un 10% de la cartera de una operadora, pero ya se sabe... cuando jugamos a medirnos por lo grandes que somos todo cuenta.

Otra cosa es si compensa mantener a esos clientes en cartera o no. Depende del sector y de la política de la empresa, pero no es habitual ver como compañías hacen cosas para "quitarse" a esos clientes poco rentables y, en el caso de una entidad bancaria, clientes de riesgo.

Quizás a American Express se le fue la mano en su momento a la hora de conceder sus conocidas y prestigiosas tarjetas de crédito (actualmente más de 42 millones de americanos tienen una en su cartera) y ahora prefieren pocos más rentables que muchos poco rentables... sobre todo con la que se avecina, en la que esos clientes te pueden dejar un buen "rejón" en tu cuenta de resultados.

Concluyendo, que me parece una medida valiente e inteligente a la vez, pues serán muchos los que prefieran sus 300$ en mano que su American Express cogiendo polvo!!

(visto en El blog salmón y en Gurusblog)