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19 de abril de 2016

Cómo tener éxito en campañas con bases de datos de potenciales clientes

Cualquier empresa que quiera explotar las opciones de incrementar su número de clientes seguramente se ha visto tentada alguna vez a comprar bases de datos para poder realizar acciones de marketing sobre dichos leads, intentando que dejen de ser desconocidos y pasen a convertirse en clientes de su empresa, con lo que eso implica en términos de rentabilidad y por la potencialidad de conseguir ingresos extra a un coste relativamente reducido.


No obstante se dice que captar a un nuevo cliente es hasta 3 veces más caro que fidelizar a uno existente, y con frecuencia recurrimos a opciones como el servicio de marketing de einforma para buscar entre el marketplace de base de datos disponibles y así poder hacerse con un buen puñado de contactos sobre los que hacer -por ejemplo- acciones de telemarketing.

Por experiencia diré que es importante elegir bien dónde adquirir dichas bases de datos de clientes, ya que suele ser bastante difícil encontrar empresas que ofrezcan suficiente información más allá de los datos de contacto (nombre, apellidos, dirección física y dirección de correo electrónico). Si de por sí la tasa de click trhough -aquellos que abren el correo electrónico- ya es baja, imaginaros si por ejemplo de una base de 1000 clientes con correo electrónico, resulta que 100 ya se quedan en el aire por tener una dirección de email incorrecta.

Pero ahí no termina todo. Siquiera acaba de empezar. Es importante segmentar para encontrar clientes y no comprar contactos que jamás podrán convertirse en nuestros clientes. Además, cuanto mejor sea la información cualitativa de la base de datos elegida, más fácil será realizar esa segmentación. Y ahora que los usuarios dejamos millones de datos sobre nuestras preferencias gracias a las redes sociales, con el uso del big-data todo esto se antoja aún más fácil.

Pensadlo por un momento. Solo echándole un vistazo a un perfil de facebook podemos saber muchas cosas de una persona. Si le gusta el deporte, la fotografía, si tiene familia, las películas que ve, los sitios a los que va, etc. Ahora solo es cuestión de usar la información de los clientes adecuadamente y procurar ofrecerles un producto o servicio que encaje con dichos clientes.

Me ha pasado alguna vez -y seguro que a vosotros también- que me llega un extraño email ofreciéndome productos que ni siquiera sé lo que son, y peor aún, me han llegado emails con cariz comercial en los que me llaman Juan Pablo, o Fernando. Ni que decir tiene que si ni siquiera aciertas con mi nombre, no puedes esperar que lea una palabra más de tu email.... pero personalmente reconozco que me envíen emails vacíos de contenido y sobre todo de sentido.

Así que por recapitular. Elige bien el público objetivo de tus campañas, acierta a la hora de comprar la base de datos de potenciales clientes, define bien la campaña de marketing que vas a realizar sobre dichos clientes, y cuando te comuniques con ellos, vigila que todo tenga coherencia.

Y a partir de ahí (bonus track), mide la efectividad de las campañas. Haz seguimiento y mantén un pensamiento a medio plazo, pero con capacidad de reacción a corto plazo. Si la campaña no funciona, o no está dando los resultados esperados, has de cambiarla y medir el impacto de los cambios sobre los ratios. Sólo así podrás asegurar que tu campaña es exitosa y no lo dejas en manos de la suerte. Porque la suerte es para los débiles. El éxito viene con trabajo y sentido común