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24 de septiembre de 2008

La importancia del vendedor

Muchas veces no le damos la importancia que tienen aquello que comunmente llamamos "pequeños detalles", y es que quizás no sean tan pequeños, sino más bien todo lo contrario.

Me estoy refiriendo a la importancia del vendedor en la decisión de compra de nuestros productos. En realidad el momento en que nos acercamos al mostrador es el último paso en el proceso de compra que hemos podido comenzar días, semanas o meses atrás, según la complejidad técnica del producto que queramos comprar, según el precio del mismo o según el perfil del consumidor (reflexivo y analítico vs impulsivo)

Hoy me ha pasado algo que podría ilustrar ese MOT (anglicismo que podríamos traducir como "momento de la verdad"). Llegaba de comer con unos amigos-ex compañeros de trabajo-ex potenciales clientes y como tenía el coche casi sin gasolina paré en la que está al lado de mi casa para repostar.

Para acortar el tiempo de espera derivado de pasar la tarjeta de crédito, la tarjeta de puntos, etc... el cajero me pregunta si deseo un ticket para el tunel de lavado. Le digo que no (lo lavé el viernes pasado), pero lejos de amilanarse... vuelve a la carga: "¿y un paquete de chicles? están de oferta ahora". Vuelvo a denegar su ofrecimiento con una excusa algo errónea. Le dije que no suelo mascar chicles, a lo que el tío (incansable) me responde con sorna: "no se preocupe, también tenemos Smint de oferta esta semana"

Finalmente le dije que me diera un paquete, pero al instante rectifiqué y le dije... "dame 2 que te los has ganado a pulso" y es que por parte del gestor de esa gasolinera la simple indicación a sus empleados de que ofrezcan a los clientes otro tipo de productos (por estar en oferta o simplemente para incrementar el ticket medio de caja) le cuesta muy poco y sin embargo puede reportarle un incremento de ventas significativo, sobre todo en determinadas categorías de producto complementarias.

2 comentarios :

Imagenes para Hi5 dijo...

Que buen detalle el que comentas. La verdad es que es una muy buena estrategia, siempre y cuando (a mi forma de ver) el vendedor no lo haga parecer una obligación, o no hable con altaneria o no tenga un tono pesado. Con una buena sonrisa y si sabe "generarme" la necesidad pues bienvenido sea el producto :D

Saludos

Pedro dijo...

en el fondo la forma de convencer al vendedor de que tiene que "referenciar" tu producto y no otro es:

poniéndoselo fácil
"comisionando" su amabilidad

salu2 y gracias por participar en el blog del marketing